首屆中國戶用光伏年會(huì)暨中國屋頂分布式光伏聯(lián)盟年會(huì)圓滿落幕

1月7日上午，“首屆中國戶用光伏年會(huì)暨中國屋頂分布式光伏聯(lián)盟年會(huì)”在常州九洲喜來登酒店舉行，2016中國光伏年會(huì)完美落幕。

在 “模式?jīng)Q定未來——戶用分布式商業(yè)模式大探討” 對(duì)話環(huán)節(jié)，奇點(diǎn)新能源總經(jīng)理牛勇應(yīng)邀主持，和與會(huì)嘉賓多角度探討與展望2017分布式戶用市場(chǎng)。

以下為對(duì)話內(nèi)容：

主持人：大家都知道在分布式，尤其是戶用市場(chǎng)模式制勝，現(xiàn)在也有很多非常突出的模式，比如說漢能模式、晴天模式，還有大的代理模式、分銷模式。今天組織了一場(chǎng)關(guān)于模式制勝的對(duì)話，非常有幸邀請(qǐng)到蘇州奇點(diǎn)新能源科技有限公司總經(jīng)理牛勇先生擔(dān)任本場(chǎng)對(duì)話的主持嘉賓。?？偅翁旌瞎饽芊植际焦夥鼞?yīng)用總經(jīng)理，對(duì)分布式市場(chǎng)有著透徹的理解和感悟，他現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)和創(chuàng)辦的蘇州奇點(diǎn)新能源著力于分布式三大領(lǐng)域：高端戶用光伏系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案、差異化工商業(yè)分布式解決方案和水面光伏浮體綜合解決方案三個(gè)領(lǐng)域，也已通過資源資本整合，形成“一個(gè)中心、兩個(gè)基地”的整體模式布局，有請(qǐng)?？?！

牛勇：過去的十年是屬于昨天的那一幫大咖，大浪淘沙屹立到今天，也奠定了中國光伏發(fā)展的局面。今天會(huì)場(chǎng)不一樣了，今天這個(gè)會(huì)場(chǎng)明顯感覺到大家低調(diào)務(wù)實(shí)蓄勢(shì)待發(fā)，我認(rèn)為這才是光伏行業(yè)未來10年，我們共同努力的方向。

今天上午我們跟大家共同探討一下，模式?jīng)Q定未來?！捌纥c(diǎn)”，為什么我們起這個(gè)名字呢？奇點(diǎn)是宇宙大爆炸之前的狀態(tài)，我致力于做分布式，我認(rèn)為分布式現(xiàn)在的狀態(tài)就符合爆炸之前的狀態(tài)。我希望和大家一起來爆發(fā)，爆發(fā)我們這個(gè)行業(yè)。接下來我邀請(qǐng)一下參與對(duì)話環(huán)節(jié)的嘉賓：

王衛(wèi)平   中民來太陽能電力有限公司副總經(jīng)理

洪家勁   正信光電科技股份有限公司分布式光伏總監(jiān)

田介花   江蘇林洋能源股份有限公司副總裁、新能源研究院院長

王淑娟   新維智能電力有限公司高級(jí)工程師

楊加西   北京首信陽光新能源科技服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁

張野春   金屋頂光伏平臺(tái)總裁

幾位嘉賓都很厲害，由于時(shí)間的問題，我有一些問題，大家回答問題的時(shí)候，可以把自己公司做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，讓在座的各位可以了解到。隨著光伏市場(chǎng)逐步起來，分布式我們都知道，現(xiàn)在是百花齊放，我一直在形容，就像春秋戰(zhàn)國時(shí)代一樣，現(xiàn)在是屬于春秋時(shí)代，但是春秋時(shí)代之后必然會(huì)迎來戰(zhàn)國時(shí)代，對(duì)于整個(gè)分布式時(shí)代的思考，包括自己對(duì)于切入的思考，都將決定在戰(zhàn)國過程中的生存，包括大一統(tǒng)的狀況。我對(duì)中民來有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題我也想聽王總介紹一下中民來，我知道有個(gè)公司叫中民投，也有個(gè)公司叫中來，中民來跟中民投和中來可能會(huì)有點(diǎn)關(guān)系。第二個(gè)我想問一下王總，中國戶用分布式今天怎么看，包括未來怎么思考的？中民來既有傳統(tǒng)資本的參與方，也有中來股份新貴的加持，你們對(duì)未來戶用市場(chǎng)模式和創(chuàng)新是如何來思考的，去迎接并擁抱這個(gè)市場(chǎng)？ 

王衛(wèi)平：謝謝牛總。我代表中來股份應(yīng)用事業(yè)部，中民來太陽能電力有限公司，跟在座的各位光伏行業(yè)的朋友一塊交流一下模式，包括我們公司的現(xiàn)狀。

首先我介紹一下我們公司，是蘇州中民來太陽能電力有限公司，我們主要做雙面電池，工商業(yè)的分布式，包括地面電站，農(nóng)光互補(bǔ)，還有戶用系統(tǒng)的銷售。我們?cè)?016年下半年布局全國的戶用系統(tǒng)，也是全國經(jīng)銷商做渠道銷售的。到2017年，我們到今天也有一定的經(jīng)銷商在做雙面的發(fā)電系統(tǒng)。剛才牛總說到，我們的經(jīng)營思路，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲞@一塊，市場(chǎng)上做光伏戶用系統(tǒng)的比較多，而且昨天張野春總也在談?dòng)袔追N模式，有品牌模式，有一些設(shè)備生產(chǎn)的制造企業(yè)也在做，我們的主旨思想是堅(jiān)持一個(gè)品質(zhì)保障。大家都知道光伏這個(gè)行業(yè)，剛才包括我們的王總說的，電池板質(zhì)量問題、系統(tǒng)各個(gè)部件的質(zhì)量問題，我們中民來是以中民投和中來共同投資的創(chuàng)立的公司，我們堅(jiān)持以品質(zhì)為導(dǎo)向，我們技術(shù)路線目前是比較領(lǐng)先的，而且規(guī)模是最大的，雙面發(fā)電，我們?cè)诒ＷC品質(zhì)基礎(chǔ)上，保證老百姓的收益，回收的情況能提前兩年左右回收；第二，我們要保障經(jīng)銷商的利益，怎么保障呢？所謂現(xiàn)在市面上太陽能電池板，無非就是P型和N型，我們做的是N型雙面，我們?yōu)榱吮Ｕ辖?jīng)銷商的利益，我們做的是NP同價(jià)，N型和P型價(jià)格相同，我們技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)先。

前天我在講，我們雙面組件每一塊電池板都是290的板子，單面可以達(dá)到280以上，這一塊電池板就差二三十瓦，我們要高于多晶硅20瓦到30瓦。昨天大家也在講，每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生存的道理。我們目前堅(jiān)持的是高品質(zhì)、高技術(shù)的路線，價(jià)格上也是比較接近，而且是NP同價(jià)，如果是同樣的系統(tǒng)，在山東也好，在河北也好，這都是戶用系統(tǒng)比較火爆的地方，我們的發(fā)電量至少提高20%以上，這是我們做到的。   

牛勇：下一個(gè)問題，我們剛才也聽到了王總說，還是比較務(wù)實(shí)低調(diào)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新打造的事情。下一個(gè)問題是針對(duì)目前整個(gè)市場(chǎng)應(yīng)用模式多元化，在整個(gè)市場(chǎng)營銷模式上，中民來是以什么樣的姿態(tài)去迎接和擁抱未來即將爆發(fā)的市場(chǎng)？ 

王衛(wèi)平：這個(gè)模式現(xiàn)在市場(chǎng)上很多，包括金融，包括金融杠桿，包括有一些銀行的支持，從我的觀點(diǎn)上，從我們中民來的觀點(diǎn)是這樣的，北方的農(nóng)村，我建議老百姓至少出50%以上，為什么這么說呢？北方老百姓并不富裕，他們的理財(cái)模式比較單一，大部分都是商業(yè)銀行。你如果要讓他去做貸款，直接就給了銀行至少7個(gè)點(diǎn)，本身存銀行只有兩三個(gè)點(diǎn)的收入，本來我們一個(gè)戶用系統(tǒng)送給他，是讓他理財(cái)?shù)?，讓他養(yǎng)老的。如果是南方的老百姓可以使用光伏貸和銀行的貸款。這個(gè)是我們中民來跟多家銀行已經(jīng)建立了關(guān)系，包括建設(shè)銀行、工商銀行，包括中行都在做，做的最多就是農(nóng)商銀行和郵儲(chǔ)銀行。

我們?cè)谀戏降囊恍┺r(nóng)村相對(duì)比較發(fā)達(dá)的地方，可以使用貸款，老百姓頭腦思路比較靈活，我貸5年或者貸10年，我自己的資金還可以用，可收益，這個(gè)收入是大的，但是在北方確實(shí)是不一樣的，北方老百姓就是到銀行，為孩子結(jié)婚買房子就完了，建一個(gè)房子就行了，一輩子就干這個(gè)事，你讓他去銀行貸款，存款才掙兩三個(gè)點(diǎn)，你去銀行一下讓他拿走七個(gè)點(diǎn)，我們中民來建議，我們有兩個(gè)方式，一種是利用銀行的金融貸款，另外一方面我們有自己的融資渠道，因?yàn)槲覀兝玫氖侵忻裢兜馁Y金，中民投給我們的利息是非常低的，在北方投資建設(shè)，我們金融融資成本比較低，我們可以做一部分給老百姓做一部分，在座經(jīng)銷商朋友們還要再灌輸一些觀點(diǎn)，讓他拿走7個(gè)點(diǎn)，至少要有一年的收益沒有了。我們就是這么幾種模式，我們2016年干的事，就是把融資渠道和我們產(chǎn)品包做好，中民來目前供貨只供高質(zhì)量的設(shè)備，所有的配置都是鋁合金支架，雙面發(fā)電，包括一線品牌的逆變器。  

牛勇：謝謝。第二位我們有請(qǐng)一下正信的洪總，正信，我了解這個(gè)企業(yè)已經(jīng)很久了，在江蘇光伏企業(yè)云集的地方，正信像一顆閃亮的新星一樣綻放他的光芒。正信推出了正信小寶，正信既然拿出這一招，必然有你們不一樣的思考，我想針對(duì)正信小寶，洪總介紹一下初衷是什么，將來如何在戶用系統(tǒng)當(dāng)中脫穎而出，你們的競(jìng)爭(zhēng)性的思考想法是什么？   

洪家勁：我們正信做分布式市場(chǎng)分兩部分，一部分是工商業(yè)，我們自己在2011年就已經(jīng)完成了一個(gè)屋頂?shù)碾妰r(jià)。2013年的時(shí)候，我們就已經(jīng)開始部署戶用分布式，第一個(gè)階段，我們是做一些組件，搭建這樣的服務(wù)體系。2016年開始推出專門為戶用的品牌叫正信小寶，正信小寶其實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品包，將組件逆變器和電線電纜這些小配件，全部的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化，這是更快速度的，而且在質(zhì)量方面，我們把產(chǎn)品質(zhì)量能夠打造成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)在超過1兆瓦的量，初步取得成功，現(xiàn)在探討的戶用市場(chǎng)一個(gè)新模式要思考，我們現(xiàn)在的做法還是比較傳統(tǒng)的，就是講經(jīng)銷商，全國各地目前是以北方市場(chǎng)為主，南方目前我們是對(duì)廣東市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接。像江西、湖南、福建，廣西市場(chǎng)還沒有怎么去過，目前有六七個(gè)省做一個(gè)重點(diǎn)的示范，取得了一定的效果。2017年的時(shí)候，我們也意識(shí)到一些問題，我們現(xiàn)在所有的體系，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們正信這個(gè)品牌在大眾市場(chǎng)知名度不是特別高，當(dāng)然了，大眾市場(chǎng)包括光伏行業(yè)本身了解的也不多深。

第二個(gè)，終端市場(chǎng)的拉動(dòng)力，經(jīng)過前段時(shí)間的試行也好，推廣也好，發(fā)生很多問題。2017年的時(shí)候，我們的新模式就已經(jīng)有一個(gè)大的計(jì)劃，現(xiàn)有經(jīng)銷商的系統(tǒng)，再加上互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+  這個(gè)概念本身可能會(huì)有一百萬左右的變化，我們現(xiàn)在主要是用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)跟現(xiàn)有的渠道進(jìn)行一個(gè)結(jié)合，現(xiàn)在已經(jīng)開始起步了，我相信在2017年的上半場(chǎng)會(huì)做一個(gè)發(fā)布。 

牛勇：期待一下在2017年展會(huì)上看看正信會(huì)展示出什么不一樣的特色。林洋在該上市的時(shí)候上市了，在2013年行業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，該抽水的時(shí)候老板進(jìn)行了一個(gè)交易，也是賺得非常快。整個(gè)中國光伏市場(chǎng)快要爆發(fā)的時(shí)候，林洋再次回來，在田院長的帶領(lǐng)下又開始?xì)⒒氐竭@個(gè)市場(chǎng)，不知道最聰明的企業(yè)，在未來的市場(chǎng)會(huì)給我們帶來怎樣不一樣的亮點(diǎn)，我給田總有兩個(gè)問題，第一個(gè)是關(guān)于行業(yè)的問題，第二個(gè)是關(guān)于個(gè)人的問題。行業(yè)里面是什么問題呢？因?yàn)槲覀冎?，現(xiàn)在協(xié)鑫推出了鑫陽光，阿特斯的PVESS光儲(chǔ)一體化家庭系統(tǒng)，天合原來的SUNBOX，未來的更新一代產(chǎn)品推出。在這種情況下林洋推出的產(chǎn)品，如何能體現(xiàn)出不一樣的東西脫穎而出。

在行業(yè)里面我聽說田總也結(jié)了佛緣，針對(duì)這個(gè)，天合光能也有一位佛緣的人。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，有請(qǐng)?zhí)镌洪L給我們解答一下。

田介花：謝謝?？偅蚁群?jiǎn)單說一下林洋，林洋大家在行業(yè)里面都說有兩個(gè)名，一個(gè)是比較聰明的企業(yè)，一個(gè)是在今年最有錢的光伏企業(yè)。我是今年7月1號(hào)加入林洋的，我正好參加了林洋年終會(huì)議，我也發(fā)現(xiàn)林洋在光伏企業(yè)負(fù)債率是非常低的，在江蘇尤其是在南通地區(qū)，銀行都追著林洋，要貸我們的款，什么原因呢？最重要的原因就是林洋的老板擁有花旗銀行一個(gè)比較穩(wěn)的，比較踏實(shí)的制造業(yè)，在行業(yè)發(fā)展至今，是特別特別踏實(shí)。說的在做，沒有說的也在做。是很多讓我們感覺非常低調(diào)又踏實(shí)的企業(yè)，最最操心的，也是6000多名員工，是不是過得很好的事情。林洋2014年底、2015年初在我們光伏行業(yè)首先建立了自己的組件廠，緊接著變成一個(gè)光伏電站的投資，完全轉(zhuǎn)行了。到目前為止林洋已經(jīng)并網(wǎng)600多兆瓦，400多兆瓦是漁光互補(bǔ)電站，200多兆瓦是屋頂電站。在分布式板塊上林洋已經(jīng)具備了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且林洋自己建電站，內(nèi)部把控是非常嚴(yán)格，技術(shù)是非常讓人放心可靠的。

在今年我加入林洋，成立了林洋新能源研究院，增加了這么一塊業(yè)務(wù)，剛才說林洋研究院有三個(gè)板塊，一個(gè)是光伏電站，也接受外部電站的設(shè)計(jì)，所有的電站都是我們自己設(shè)計(jì)的。今年有20個(gè)電站。第二部分，我們的民用系統(tǒng)，也是納入到新能源研究院內(nèi)的，這個(gè)民用系統(tǒng)不僅是技術(shù)系統(tǒng)集成這一塊，我們的銷售、供貨安全全部都在這里，就相當(dāng)于一個(gè)事業(yè)部的形式。第三個(gè)板塊新品研發(fā)，不管是市場(chǎng)上有新型組件，任何一個(gè)變化，對(duì)我們系統(tǒng)集成、系統(tǒng)設(shè)計(jì)都會(huì)有新的變化，要為高效高質(zhì)量做出很多的研發(fā)和測(cè)試，拿出實(shí)質(zhì)性東西來做研發(fā)。三個(gè)內(nèi)容在我們林洋研究院是完全不同的管理，不同的流程，和不同的考核，這是林洋研究院目前的狀況。目前我們有37個(gè)人，7月1號(hào)第一個(gè)我加入，林洋對(duì)技術(shù)是非常重視的，而且是下了一定的決心的，因?yàn)樵诙虝r(shí)間內(nèi)后半年，給予我，給予我們林洋研究院這么大的支撐，我真的是感到非常榮幸能進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)。

再談一談我們林洋的民用系統(tǒng)，整個(gè)就我們今天我聽到的，各家都在做。民用光伏是完全不同的產(chǎn)品，洗衣機(jī)是用來用的，民用光伏系統(tǒng)不能用，跟我們國家發(fā)展，跟我們百姓經(jīng)濟(jì)是直接相關(guān)的，我們中國現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)去做一些金融產(chǎn)品，給自己賺更多的錢，當(dāng)然我們有很多人都說了，把錢存在銀行里，賺錢是很慢的。第二個(gè)顯著的差異，和家電產(chǎn)品更大的區(qū)別，比如我們家電產(chǎn)品出廠價(jià)是1000塊，走到商場(chǎng)就是2000塊。我們光伏電站首先投的是大電站，在民用光伏如果說要是比這個(gè)大電站，比如大電站5塊錢的成本，我們大部分人都是不能接受的，我們希望大電站有這個(gè)價(jià)，但是不成立，這方面這個(gè)價(jià)格往下走的時(shí)候是可以的。第二個(gè)不成立的，至少大電站的電價(jià)補(bǔ)貼比如說是4毛2，民用也是4毛2，如果說我們的價(jià)格是8塊錢一瓦，發(fā)現(xiàn)我們是算不過來，算不過來就沒有人要，這也是一個(gè)差異性，我說的是兩頭的差異性，低的是可以的，高的也是可以的，這就是目前我們對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)非常大的往前推。真正市場(chǎng)的數(shù)據(jù)手上沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。第三點(diǎn)差異，民用系統(tǒng)，無論誰的手上，我們中來有新型組件，目前市場(chǎng)上可以賣的，已經(jīng)賣的民用系統(tǒng)各企業(yè)區(qū)別是什么？我們不談質(zhì)量不好的，質(zhì)量不好是另外一件事，就談質(zhì)量都好的，家家都好，沒有任何差異性，不像洗衣機(jī)，博世的洗衣機(jī)和國內(nèi)洗衣機(jī)價(jià)格差一倍，我們做不到。國家也考慮這么小的電站，這是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)，林洋有三個(gè)產(chǎn)品，第一個(gè)跟你們一樣，就是逆變器，有最好的逆變器，最好的安裝，完全標(biāo)準(zhǔn)化，沒有區(qū)別。第二系列的產(chǎn)品，我們自己稱之為最安全的系統(tǒng)，就是可靠的系統(tǒng)，把光伏發(fā)電站裝在了建筑上，建筑和地面是完全不同的，是財(cái)產(chǎn)和人最多的地方，最集中的地方。不管是光伏電站自己造成的起火，還是外部因素造成的，那就是一個(gè)帶電的建筑，有沒有解決消防問題，而且是組件端。第三系列是解決我們帶儲(chǔ)能的，為什么，我最近是身臨其境發(fā)現(xiàn)沒電很痛苦。最近在南京有一個(gè)碧桂園的房子，停電了我就傻了，停電了，我就想死我這個(gè)光伏的組件了。我們是住在大城市，這并不是我們的主要市場(chǎng)，這些地區(qū)停電是很常見的，現(xiàn)在的已經(jīng)習(xí)慣了，生活習(xí)慣真的沒有電的話，我們屋頂沒有裝光伏系統(tǒng)，在沒電的情況下，我們?nèi)钡氖鞘裁?？缺的是能夠并行的系統(tǒng)，才能讓我們正常生活。怎么讓它變得更安全，更有用，才是民用系統(tǒng)企業(yè)發(fā)展好的一個(gè)良性化的趨勢(shì)。把我們林洋內(nèi)部各個(gè)板塊的人都喊來，大家一起做，找出這些差異性，推到市場(chǎng)上，有的百姓是很接受這種安全的行為。我要過著偶爾或者經(jīng)常不停電的生活。

我是在中電電氣，2013年，第一個(gè)原因可能是我們這個(gè)性格有一點(diǎn)比較暴躁，就加入佛教了，剛開始在追求說是一種信仰，但是說實(shí)話我認(rèn)為是加入中國共產(chǎn)黨的人，談信仰佛教，或者是信仰或者叫迷信，這個(gè)還是很難的，我也有這個(gè)難度，這個(gè)難度是需要一個(gè)時(shí)間段的，過了一個(gè)時(shí)間段以后我后來就變成了一個(gè)研究佛學(xué)的人，再過一段時(shí)間，大家看看我今年的狀況，我基本上后半年就不記得佛祖的存在了，太忙了，每天早上咬著牙起床，下班什么都不想干，就想上床睡覺，已經(jīng)不記得佛祖的存在了，但是對(duì)于我本身潛意識(shí)可以用約束這個(gè)詞，在言行上，在路上開車的時(shí)候，誰超一下我的車，我想罵人的時(shí)候，我就會(huì)提醒自己，不要這樣做，這樣做不太好，關(guān)于佛緣我就少談兩句。  

牛勇：談到個(gè)人問題很隨性，很直接，這是人生比較圓滿的態(tài)度。

接下來有請(qǐng)我們的王淑娟老師，我的問題也是這個(gè)問題，前兩個(gè)月一個(gè)行業(yè)的朋友到我們那兒去，非常高興，說?？偰阒绬幔易鲆惶讘粲孟到y(tǒng)，現(xiàn)在成本已經(jīng)控制到4.8元以內(nèi)了，當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)話之后，我做光伏已經(jīng)8年了，我忽然覺得我已經(jīng)OUT了，組件多少錢，3塊，除了組件以外1塊6可以全部弄完，您怎么看這個(gè)問題。

王淑娟：原來我們面對(duì)做大型地面電站，或者做大型分布式項(xiàng)目，面對(duì)的都是專業(yè)型的投資商，但是戶用老百姓，我也是一個(gè)普通消費(fèi)者，如果我去買洗衣機(jī)的話，同樣的一線品牌，我也會(huì)買相對(duì)比較便宜的，有時(shí)候我們也會(huì)買一些國產(chǎn)的，好像比較便宜的一些高端品牌，如果我們?cè)谶x購其他產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)有這樣的心理。作為一個(gè)不懂行的戶用投資者，你看我4塊錢買的，一年可以一度電可能8塊錢投的可能6塊錢回來，我并不專業(yè)，就是簡(jiǎn)單這么算一下，我覺得挺好的，對(duì)于我們?cè)诎l(fā)展戶用的時(shí)候，對(duì)于后期的培訓(xùn)是非常重要的。

我想介紹一下你剛才說的模式更多是關(guān)注于前端銷售的模式，或者是融資的模式。因?yàn)槲沂荢PI旗下的，去年做了很多項(xiàng)目，我們除了關(guān)注前端以外，也非常關(guān)注建設(shè)運(yùn)維期的工作。在讓一些普通的老百姓參與到，本來這樣一個(gè)電站投資跟老百姓一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但是通過購買產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)大家參與電站投資的愿望?，F(xiàn)在我們也在做一個(gè)新的平臺(tái)，關(guān)注一些光伏產(chǎn)業(yè)鏈從前期開發(fā)到建設(shè)到運(yùn)維的平臺(tái)，什么情況呢？我們?cè)谧龅倪^程中，第一在開發(fā)環(huán)節(jié)，大家可能都有過買路條的經(jīng)驗(yàn)，一兩毛錢是良心價(jià)格，四五毛錢也是比比皆是，給投資企業(yè)一個(gè)非常大的負(fù)擔(dān)。我們的東西不可能像普通家電那樣，在買賣過程中給我們?cè)斐梢欢ǖ呢?fù)擔(dān)，我們是想通過我們平臺(tái)，現(xiàn)在圖象識(shí)別技術(shù)非常發(fā)達(dá)了，通過一些技術(shù)手段，把很多屋頂識(shí)別出來，識(shí)別出來以后，就發(fā)動(dòng)大家把屋頂資料補(bǔ)全，也就是發(fā)動(dòng)群眾力量，把屋頂識(shí)別出來放在平臺(tái)上，讓一些人來認(rèn)領(lǐng)，通過群眾的力量，把這個(gè)補(bǔ)全，再通過后臺(tái)的一些包裝或者是甄別篩查，大家降低前期開發(fā)的成本。小的分布式項(xiàng)目沒有辦法請(qǐng)一些專業(yè)的設(shè)計(jì)單位，如在彩鋼瓦屋頂上打釘架支架的情況，希望通過我們這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)設(shè)計(jì)和施工的本地化。希望有很多的設(shè)計(jì)單位和施工單位，甚至我們提出一個(gè)創(chuàng)客的概念，有些個(gè)人進(jìn)行審核把資質(zhì)比較好的，信譽(yù)比較好的推給大家，實(shí)現(xiàn)了成本的降低。

同時(shí)，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)和運(yùn)維隊(duì)伍不是特別多，比如說我們的設(shè)計(jì)工具，我的一千瓦一年能發(fā)多少度電，或者你選擇高壓并網(wǎng)還是低壓并網(wǎng)，選擇N型組件還是P型組件。合理的選擇以后，我們算出一個(gè)價(jià)格，算出一個(gè)合理的收益率，把大家提到一個(gè)比較高的專業(yè)化的水平，還有一個(gè)最關(guān)鍵的是我們的運(yùn)維時(shí)間，本地化運(yùn)維的思路。戶用項(xiàng)目一定要集約化運(yùn)營，在某個(gè)地區(qū)有一個(gè)專門的運(yùn)維公司負(fù)責(zé)大家這一片的?，F(xiàn)在各家成套系統(tǒng)都賣得很好，未來一旦出問題的話，就比較麻煩。  

牛勇：接下來有請(qǐng)首信陽光的楊總，剛才我問王老師的問題，她回答了一大部分，是基于質(zhì)量可控，但是人的想法是專業(yè)度不夠情況下導(dǎo)致的低價(jià)。我剛剛的問題是明知道專業(yè)，整個(gè)建設(shè)質(zhì)量還要提高，一味追求低成本，售價(jià)可能還是8塊錢，這種情況，我們知道首信陽光在渠道開發(fā)商有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，如果是我們的渠道商和我們的廠家賣產(chǎn)品，對(duì)我們的渠道沒有一個(gè)非常專業(yè)，或者嚴(yán)格的監(jiān)管措施這種情況，對(duì)行業(yè)也不是很有利。根據(jù)你們的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為在整個(gè)的渠道管理當(dāng)中如何做到真正的雙方互贏，渠道這一塊，您是怎么是思考的？   

楊加西：非常感謝主持人，非常感謝現(xiàn)場(chǎng)的各位來賓，首先我要介紹一下首信陽光，我們?cè)?014年開始從事分布式光伏。目前在11個(gè)省份已經(jīng)有相關(guān)的業(yè)務(wù)，同時(shí)在67個(gè)城市都有我們光伏體驗(yàn)館。

今天探討的模式是從公司的一個(gè)商業(yè)模式角度，介紹一下首信陽光模式然后再來回答主持人的問題。對(duì)于商業(yè)模式，首信陽光有兩個(gè)概念，一個(gè)是系統(tǒng)集成商，另外一個(gè)概念就叫品牌服務(wù)商，我們借助光伏體驗(yàn)館的形式來推廣首信陽光的品牌，同時(shí)我們把光伏組件、逆變器所有的東西集成到一起集中采購，我們集體來控制質(zhì)量，這樣今后所有的東西成本相對(duì)來說也降低了，質(zhì)量也有保障了，售后相對(duì)來說也沒有任何問題。在這一塊保障了一個(gè)整體的統(tǒng)一采購。

在品牌服務(wù)這一塊，我們能夠通過光伏體驗(yàn)館，現(xiàn)在光伏現(xiàn)在還屬于一個(gè)教育化的階段，光伏怎么賺錢，老百姓還有什么好處他們還不是很清楚，我們通過光伏體驗(yàn)館的運(yùn)營模式，讓老百姓了解到什么是光伏發(fā)電，如何并網(wǎng)，如何拿補(bǔ)貼，包括光伏建筑一體化所有的東西，把所有的東西都理清楚了。同時(shí)具備一個(gè)很好營銷的體驗(yàn)館，做好售后的運(yùn)維，這是我們公司一個(gè)大的形式。一個(gè)更好的理念是能夠跟更多的企業(yè)合作伙伴發(fā)生關(guān)系，與更多人發(fā)生關(guān)系，別人會(huì)說你好，我們把這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行共享，讓別人占我們公司的一些股份，我們能夠借助金融的資本把這個(gè)市場(chǎng)共同做大。

剛剛您說的問題，對(duì)于渠道管理，目前各個(gè)渠道，光伏市場(chǎng)利潤空間不可能達(dá)到三級(jí)或者更多級(jí)別的銷售，如果說垂直化的信息去管理的話，我們把它的利益做到最大化，同時(shí)跟首信陽光合作所有的加盟商都要交加盟費(fèi)的。以前一個(gè)縣級(jí)市是10萬，現(xiàn)在是20萬。我們能夠更好的對(duì)它進(jìn)行服務(wù)，對(duì)它進(jìn)行支持，所有的培訓(xùn)包括技術(shù)支持、設(shè)計(jì)，所有設(shè)計(jì)都是我們公司來做的，因?yàn)槲覀児居幸惶讓I(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做背后的支撐，我們能夠讓加盟商加盟進(jìn)來以后，瞬間把這個(gè)市場(chǎng)開起來，同時(shí)把他所投入能收回來。剛才說了這個(gè)怎么去監(jiān)管呢？我們?cè)诟鱾€(gè)地方都有所屬地的分公司，基本上我們也做好一個(gè)全國的布局。有些企業(yè)現(xiàn)在招一些加盟商不收這些費(fèi)用，沒有收，相對(duì)來說，首先加盟商對(duì)你，我們對(duì)加盟商的心可能只有交了錢，我們對(duì)他負(fù)責(zé)，他也對(duì)我們認(rèn)可，我們對(duì)他服務(wù)一切都是到位的。價(jià)格、價(jià)值產(chǎn)生共贏，目前來說有一個(gè)概念，就是說現(xiàn)在我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)來說價(jià)格是最高的，目前北京賣到11塊錢一瓦，其他區(qū)域成交價(jià)在10塊錢一瓦，北京價(jià)格高我們要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，有些聯(lián)營商做別的品牌，不看今天誰賺得最多，要看誰在這個(gè)路上走的更長，這是最重要的。有的產(chǎn)生的問題是比較多的，包括今天跳閘了，明天出現(xiàn)什么問題，后期運(yùn)維會(huì)出現(xiàn)很多問題，如果你沒有一個(gè)很好利潤空間的話，給他做這么多年的售后服務(wù)，我想沒有人去做到的。

我們保證價(jià)格，保證價(jià)值，對(duì)加盟商監(jiān)管，我們傳達(dá)一個(gè)共同的理念，由各個(gè)分公司還有市場(chǎng)督導(dǎo)，對(duì)它進(jìn)行監(jiān)管，謝謝。

牛勇：謝謝楊總。張總，您是搞運(yùn)營平臺(tái)的，掌握大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)要我們?nèi)チ私猓约哼x擇一個(gè)您想要回答的問題，我提的問題是這樣的，現(xiàn)在整個(gè)的分布市場(chǎng)如火如荼的開展，您來給我們暢想一下未來成熟之后分布式市場(chǎng)，特別是戶用型市場(chǎng)會(huì)以怎么樣的形態(tài)呈現(xiàn)。

第二個(gè)問題，您自己提出一個(gè)問題，您想要回答的問題。  

張野春：這兩天大家事情比較多，我想先說幾個(gè)場(chǎng)景，戶用模式在分布式，我這個(gè)場(chǎng)景，第一個(gè)在廣東地區(qū)，他們那邊有很多房子出租，出租的人叫包租婆，關(guān)心的是什么？關(guān)心的是回報(bào)，關(guān)心的是收益。另外又有一個(gè)場(chǎng)景，這是一個(gè)別墅區(qū)，我上次在蘇州有一個(gè)加盟公司說，我在南通有很多別墅我要做一家加盟商，他關(guān)心回報(bào)嗎？他關(guān)心我裝了光伏以后，除了賣錢，還會(huì)不會(huì)漏水，是一種環(huán)保的意識(shí)。我們?cè)賮硪粋€(gè)場(chǎng)景，到了北京，剛剛說的北方，因?yàn)槔习傩盏氖杖胂鄬?duì)比較少，這個(gè)時(shí)候他需要一種保障。不同的場(chǎng)景你難道用同一套產(chǎn)品嗎？不可能用。所以預(yù)計(jì)未來，應(yīng)該是在不同的場(chǎng)景有不同的高中低去滿足客戶需求，這是我們應(yīng)該去思考的，而且這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)開始出來了，不是沒有，只是我們可能作為經(jīng)銷商，在選擇品牌的時(shí)候要加入這個(gè)思考，這是一個(gè)問題。

第二個(gè)問題，我們不反對(duì)，但是客戶需求在市場(chǎng)上，他有沒有說本身戶用了以后，我就是這個(gè)企業(yè)主，我的廠房要不要搞，我后來的平臺(tái)怎么提供服務(wù)呢？所以這一點(diǎn)是做的B2B2C，我們要幫助B端，我們應(yīng)該有價(jià)值服務(wù)，我們把整個(gè)階段，我們整個(gè)的拆一拆，我們能夠提供什么有價(jià)值的服務(wù)，降低你的成本，這就是有價(jià)值。

第一個(gè)階段我們經(jīng)銷商都是叫銷售平等化，這個(gè)不需要我去說，所以我們說的，將來一定要奠定你的品牌，是你個(gè)人的才會(huì)到企業(yè)，這我們要到了一個(gè)發(fā)展階段，戶用型市場(chǎng)就是劉總講的春天，這個(gè)階段的時(shí)候，大廠，好像大廠非常大，我們小型的經(jīng)銷商很小不見得，在終端市場(chǎng)，C端老百姓誰也不知道，不管你多少個(gè)點(diǎn)，在這個(gè)區(qū)域只知道你，這是起步的。按照中國老祖宗講的陰陽的轉(zhuǎn)變，一強(qiáng)一弱，強(qiáng)是強(qiáng)大的規(guī)模體系，手段產(chǎn)品，但是你缺乏的是技術(shù)的支持，產(chǎn)品技術(shù)的支持，售后規(guī)模的支持，培訓(xùn)能力的支持，你強(qiáng)在哪里，你是當(dāng)?shù)氐牡仡^蛇，大廠是細(xì)枝末節(jié)的。我們看代理商模式、經(jīng)銷商模式，所有的為什么要，如果你強(qiáng)上加強(qiáng)，這就是我要回答的?？倓偛耪f我們的選擇?，F(xiàn)在整個(gè)社會(huì)是一個(gè)開放的社會(huì)，大家都是開放的心態(tài)，有開放心態(tài)怎么去連起來，怎么把強(qiáng)的點(diǎn)連起來，我強(qiáng)在哪里？我的基礎(chǔ)設(shè)施。就兩個(gè)時(shí)間，快速的把它做好，等待有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是自己做前有回報(bào)，另外一個(gè)你做好了賣上價(jià)格，謝謝。   

牛勇：我總結(jié)一下，所有做新能源行業(yè)的都是有愿景的，有愿景的都是充滿正能量的，我們呼吁所有的參與企業(yè)，無論制造企業(yè)還是渠道企業(yè)，我們一定要提供可靠高性能的產(chǎn)品給我們終端用戶，因?yàn)槔习傩盏腻X都是辛辛苦苦攢起來的，照顧下一代也要照顧這一代，在此鄭重呼吁一下所有光伏行業(yè)同仁，一定要本著為自己負(fù)責(zé)、為行業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，不要出現(xiàn)2塊錢的新品，3塊錢的新品，如果成本到了那一天也可以。

主持人：感謝各位嘉賓的分享，感謝?？偪犊ぐ旱闹鞒郑?016中國光伏行業(yè)年會(huì)全部日程就落下帷幕了，謝謝大家的支持！風(fēng)雨光伏路，初心不改，后會(huì)有期！   

各位朋友，我們下次活動(dòng)再見！